필라테스 창업, 오픈 할인으로 채운 회원이 떠난 이유

 

필라테스 창업, 오픈 할인으로 채운 회원이 떠난 이유

 

오픈 석 달째 되는 월요일 아침, 원장님은 출근하자마자 회원 명단을 펼쳐 만료일에 형광펜을 긋습니다. 같은 주에 끝나는 회원이 한 페이지를 넘기는데, 재등록 문의를 준 사람은 아직 없습니다. 필라테스 창업 때 오픈 할인으로 한꺼번에 받은 회원들입니다.

 

이 글은 실제 컨설팅에서 만난 한 스튜디오의 사례를 이름을 빼고 정리한 것입니다. 할인으로 모은 회원이 왜 재등록하지 않았는지, 그 뒤 원장님이 무엇을 바꿨는지 차례로 다룹니다.

 

할인가에 맞춰 온 회원들

 

 

이 스튜디오는 오픈 첫 달에 큰 폭으로 할인한 3개월권을 팔았습니다. 문의가 몰려 시간표가 금방 찼고, 원장님은 창업 초기 걱정을 덜었다고 생각했습니다. 그런데 만료를 앞두고 재등록 상담을 해 보니 정가를 안내하는 순간 대화가 멈추는 경우가 많았습니다.

 

회원 상담 기록을 다시 확인해 보니 등록 이유 칸에 가격이 싸서라는 답이 가장 많았습니다. 몸의 어느 부분이 불편한지, 수업에서 무엇을 기대하는지는 비어 있었습니다. 가격을 보고 온 회원과 3개월 동안 수업 이야기를 나눌 기회가 부족했던 것입니다.

 

재등록 상담을 첫 달로 옮기기

 

 

원장님이 가장 먼저 바꾼 것은 상담 시점입니다. 만료 직전에 한 번 하던 상담을 등록 후 4주 차에 한 번 더 넣었습니다. 이때는 가격 이야기를 꺼내지 않고, 처음 왔을 때 불편했던 허리나 어깨가 지금은 어떤지, 수업 중 어려운 동작이 무엇인지 묻습니다. 회원이 스스로 몸의 변화를 말하기 시작하면 원장님도 다음 수업 방향을 정하기 쉬워집니다.

 

강사님들에게는 수업이 끝난 뒤 회원 한 명당 한 줄씩 메모를 남겨 달라고 부탁했습니다. 지난주보다 골반 정렬이 편해졌다는 식의 짧은 기록입니다. 이 메모가 쌓이면 재등록 상담에서 가격 대신 회원의 몸 변화를 먼저 이야기할 수 있어서, 상담이 덜 어색해지는 장점이 있습니다.

 

체험 수업 구성을 바꾸기

 

 

다음 이벤트를 준비하면서 원장님은 할인 폭을 줄이고 체험 수업 구성을 바꿨습니다. 체험이 끝나면 10분 정도 자세 확인 시간을 갖고, 회원이 직접 말한 불편함을 등록 카드에 적습니다. 필라테스 창업 초기에는 회원 수를 빨리 채우고 싶은 마음이 크지만, 수업을 받는 이유가 분명한 회원이 오래 다닐 수 있다고 판단한 것입니다.

 

가격 안내도 상담 마지막에 한 번만 했습니다. 그 결과 첫 달 등록 인원은 이전보다 적었지만, 원장님은 회원 한 명 한 명의 목표를 기억하고 수업을 할 수 있어서 마음이 편했다고 말했습니다. 강사님들도 체험 때 적은 내용을 보고 첫 수업을 준비할 수 있었습니다.

 

정리하며

 

 

오픈 할인으로 모은 회원이 떠나는 이유는 가격보다 등록 뒤 수업 이야기를 나눌 기회가 적었기 때문일 수 있습니다. 필라테스 창업 초기라면 이번 주 신규 회원 상담 기록에 불편한 부위와 기대하는 점이 적혀 있는지부터 확인해 보는 것이 좋습니다.